Новите правила на градското пътуване
Разговаряме с Илия от Flat Manager за това какво превръща един престой в повод да се върнеш
София се променя бързо
– и не само за хората, които живеят в нея, а и за тези, които идват за концерт, фестивал, уикенд или просто за няколко дни градско бягство. Заедно с това се променя и начинът, по който резервираме, избираме къде да отседнем и какво очакваме от едно пътуване. Напоследък все повече пътуващи търсят настаняване, което предлага по-гъвкави условия за резервация. Разбира се, важни остават и добрата цена, и причината да поискат да се върнат отново. Именно затова се срещаме с Илия, Мениджър Приходи, от Flat Manager – компания, която развива собствена платформа за директни резервации и наскоро стартира лоялна програма за редовните си гости. Говорим си за това как се променя пазарът на краткосрочните наеми, какво се случва с града по време на големи събития и защо бъдещето на пътуването може да се окаже доста по-локално и лично, отколкото очакваме.
Каква нужда усетихте на пазара, за да стигнете до идеята за собствена резервационна платформа?
Още от самото начало компанията инвестира в идеята за собствена резервационна платформа, която с годините се развива и разраства. Основната причина е желанието ни да предложим по-добра стойност за гостите. В същото време има някои други значителни ползи като това, че за много от гостите става по-удобно да резервират отново при нас. Допълнително, голяма част от ползвателите са бизнес и корпоративни гости, които имат по-различни нужди спрямо стандартния тип туристи.
Какво реално печели един гост, ако мине през вашата платформа вместо през познатите международни сайтове?
Разбира се, най-важното за голяма част от гостите е да запазят даден имот на най-добра цена. Гарантирано, това е възможно през нашата директна резервационна платформа, където липсата на допълнителни посредници ни позволява да предоставим най-добра цена. Също така на гостите им харесва това, че знаят какво да очакват, когато запазят нашите апартаменти. Всички отговарят на стандартите за сервизирани апартаменти. А още повече, щом даден гост е бил веднъж в наш апартамент, той придобива представа за нашите услуги и за в бъдеще. Удобно е да знаеш, че по време на престоя можеш да разчиташ на екип от професионалисти, които са на разположение и имат ресурс да реагират при различни ситуации, които изникват по време на настаняването. Друго, което гостите изискват, е достатъчно голям избор от места за настаняване.
Нашата компания вече управлява повече от 1100 имота в България,
което предоставя добър набор от опции за запазване на различни локации из страната. Наш фокус занапред е да разширим това предлагане още повече. Планираме и да започнем да представяме партньорски места за настаняване в нашия уебсайт за различни локации, например Гърция, Хърватия, Полша и други. Дългосрочната цел на групата, от която сме част и ние, а именно Renters, е да бъде главният оператор на имоти за настаняване в Централна и Източна Европа, като брандът да е разпознаваем сред гостите, които пътуват в региона. Не на последно място, за бизнес и корпоративните клиенти са важни по-гъвкави условия, необходимост от по-голям капацитет от места за настаняване и по-персонално отношение, което ние предоставяме за тях.
Лоялната програма е сравнително нов ход за сектора. Какво ви показа поведението на клиентите?
Това, което наблюдаваме, е, че гостите предпочитат незабавна възможност за оползотворяване на даден тип отстъпки и голяма част от тях са ценово чувствителни, особено за пазар като нашия. Традиционното трупане на бонус точки, които водят до последващи ползи за такива ползватели, не е атрактивно за спецификата на района. Времената в туристическия сектор са такива, че нещата предимно се случват в последния момент, плановете се променят, а гостите все по-трудно се обвързват с конкретен тип лоялност към даден бранд. Лоялната карта е начин да дадем начало на изграждането на отношения между нашата компания и гостите. Така, с времето имаме възможността да развием нашите отношения с тях, като предоставяме различни допълнителни ползи спрямо нуждите им.
Кое в лоялната карта работи най-силно на практика – отстъпки, екстри или самото усещане, че „печелиш нещо“ с всяка резервация?
Основната стойност на лоялната карта е, че предоставя 20% отстъпка за резервации – най-голямата отстъпка, която предлагаме въобще за нашите места за настаняване. Стойността на картата е 45 евро, а на практика покупката ѝ може да се изплати още с първата резервация. При резервация на стойност повече от 225 евро отстъпката, която дава картата, става по-голяма от покупната ѝ цена. За цената на престой на Черноморието за един уикенд картата вече е изплатена. Всяка последваща резервация носи реално спестяване за нашите лоялни гости. Това, което отличава програмата, е, че тя не е направена само с търговска цел. Лоялната карта носи името „Нощувки с кауза“, защото 10% от стойността на всяка покупка отиват във фонд, който използваме за благотворителност. Чрез него изпращаме на море деца, отглеждани в приемни семейства. Първите такива резервации реализирахме още миналата година със стартирането на програмата. Тази година продължаваме и с нашите партньори от фондация „За нашите деца“ вече имаме организирани още три допълнителни почивки.
Когато в града се случи нещо голямо – концерт, фестивал или потенциално Евровизия, – как се променя пазарът?
Поведението на гостите при мащабни културни събития се различава значително от обичайното. Резервациите започват много по-рано, често още преди хората да са потвърдили окончателно плановете си за пътуване. Това води и до по-висок дял на анулации в месеците преди самото събитие. От гледна точка на управлението на приходите това прави подобни събития по-комплексни. От една страна, търсенето е високо и позволява по-високи цени на нощувка. От друга страна, не всяка направена резервация се реализира. Налице е задачата да се балансира между максимизирането на приходите и това да не се дават излишни поводи за канселации на гостите.
Евровизия е изключителен пример за това. В нощта на събитието, директно след победата на Дара, имахме потвърдени повече от 300 резервации за месец май следващата година. Въпреки това очакваме преди самото събитие 40–50% от тези резервации да бъдат канселирани предварително. Реалната картина на търсенето и намерението за посещение на конкурса вероятно би се оформила два-три месеца преди конкурса. Дотогава голяма част от пазара ще бъде движена от предварителните резервации, спекулации и несигурност относно реалния брой посетители.
Ако София изведнъж влезе в мащаб на събитие като Евровизия, кой печели най-много?
Най-прекият ефект ще се усети при хотелите, краткосрочните наеми, ресторантите, транспорта и всички други бизнеси, свързани с туризма. С лекота Евровизия може да постави рекорд за най-големи приходи от туризъм за столицата в седмицата на провеждане. За справка данните от последната Евровизия са, че приходите от конкурса за Виена се равняват на около 57 млн. евро. Ползите обаче не се изчерпват с дотам. Домакинството на конкурса изисква подобрение и инвестиции в инфраструктура, организация и градската среда, което оставя дългосрочни ползи след провеждането на конкурса. Платформата ще даде световна експозиция на София пред приблизително 150 милиона зрители, което би накарало много хора да обмислят да посетят града в бъдеще. Например след Евровизия 2023 в Ливърпул са отчетени над 72 000 повторни посещения от хора, посетили събитието, а допълнителният икономически ефект през следващата година е оценен на 11,1 милиона британски лири. А след домакинството на Малмьо през 2023 Шведският туристически борд оценява медийната експозиция на града на 95 милиона евро еквивалентна рекламна стойност. Това е реклама пред световна аудитория, която трудно може да бъде постигната по друг начин.
Кое ви изглежда като следващия голям завой за краткосрочните наеми – по-умни платформи, по-строг контрол или нещо, което още не се вижда ясно?
Считам, че следващият голям завой е по-голямата професионализация на сектора. В тази посока ще допринесат новите европейски регулации за краткосрочни наеми, които постепенно ще изчистят пазара и ще ограничат дела на нерегистрирани места на настаняване. За много от тези обекти преминаването към изцяло регламентирана дейност ще означава по-високи разходи и по-ниска рентабилност. В резултат на това очаквам по-честна конкурентна среда, в която предимство ще имат операторите, които предлагат качествена услуга, професионално управление и висока степен на технологична интеграция и автоматизация, подпомагана от изкуствения интелект. Част от тази тенденция се очертава и развитието повече build-to-rent проекти в следващите години. Генерално секторът на кратскосрочни наеми постепенно се насочва към консолидация, като с приоритет в световен мащаб ще бъдат местата с по-голям инвентар и наличност – цели сгради и жилищни комплекси, създадени още от самото начало за професионално управление и отдаване под наем.
Какво можем да очакваме от Flat Manager в близко бъдеще?
В близко бъдеще фокусът ни е да продължим да инвестираме в технологии, развитие на директния ни канал и разширяване на портфолиото от места за настаняване. Целта ни е да предоставяме още по-добро преживяване както за гостите, така и за собствениците на имоти, които ни се доверяват. Паралелно с това работим активно по разширяването на услугите за управление на наеми. Виждаме сериозен потенциал и много добра синергия между управлението на краткосрочен и дългосрочен наем. Постепенно разработваме решения, които да обхванат целия спектър от услуги за управление на жилищни имоти. В крайна сметка вярваме, че собствениците все по-рядко ще търсят просто фирма за отдаване под наем, а партньор, който може да управлява целия жизнен цикъл на техния имот. Именно в тази посока ще развиваме и нашите услуги.
Спечелихме „Евровизия“, но оттук накъде
Какво става в града?! Последвай Instagram профила ни и разбери пръв.
Абонирай се за YouTube канала ни и виж града отблизо и далеч.
